Как и что продавать на маркетплейсах?

Почему не нужно гнаться за маржинальностью (на примере оборачиваемости товаров, расчета динамики)

Если ты молодой предприниматель, который хочет выйти на маркетплейсы и пытается выбрать что продавать – эта статья для тебя.

Первое, что приходит на ум, что продавать это “китайское барахло”, потому что на него наценка большая, “быстро денег подниму”.

Но с точки зрения формирования бизнес-модели, это тупиковая ветвь. И она может сработать, когда ты торгуешь на рынке или даже в Бизнес-центре и получаешь трафик на проходимости людей, но в маркетплейсе, который нацелен на формировании устойчивого спроса на товар, данная модель себя показывает с худшей стороны.

Показываем на “пальцах”. В примерах ниже мы не учитываем даты оплат, несмотря на очень важную составляющую.

Пример №1

Торгуем китайским барахлом. Накрутка 400%! Ты купил 1000 товаров по 100 рублей, потратил 100 000 рублей и планируешь заработать 400 000 руб.
Данная схема не предусматривает периодические закупки и привлечение специалистов.

Мы ИП без сотрудников, денег на бухгалтера и специалистов у нас нет, поэтому у нас УСН 6%! Всё делаем сами, вот такие мы молодцы!
Мы знаем, что такие товары долго ты продавать не сможешь. Короткий хайп, высокий процент возвратов и негативные отзывы – это то, с чем ты столкнешься.

Считаем доп расходы:

Себестоимость заведения 1 карточки: 150 рублей название и описание – 150 рублей за фотографию.
Слишком дорого, съедает всю маржу.
Ищем дешево и загружаем сами как попало – 10 рублей и фотка на телефон с плохим светом – 10 рублей.

В бизнесе не бывает “бесплатных” действий. Даже если вы что-то делаете руками, у этой работы есть стоимость. Всегда включайте её в себестоимость.

Продолжаем расчет.

120 рублей – себестоимость карточки
80% – процент невозвратных товаров
19% комиссия площадки (Wildberries)
33 рубля в один конец – стоимость комиссии.

Товар продавался месяц, остатки на начало – 1000 штук, на конец месяца 100 штук (но если бы было более качественное описание, то продали бы быстрее).

Месяц №1

Из 900 товаров 180 товаров в возврате 2000 руб.
720 товаров продано на сумму 288 000 рублей.
Дополнительная стоимость публикации карточек
Комиссия составила 54720 руб.
Доставка составила 23760 руб.
Доставка по возвратам 11880 руб.
Прибыль 195640-90000 (себестоимость закупки проданных товаров) = 105640 руб

180 ваших зависших товаров будут торговать с меньшей динамикой, так как отзывы бы собрали плохие и наша стратегия “Саранча”, в принципе закончилась, эти 180 единиц товаров, по нашей практике будут торговаться еще 1-2 месяца. Давайте их тоже посчитаем.

Еще у нас остался запас 100 товаров.

Из 280 – 80% или 224 товаров торгуется во втором месяце со скидкой 25% (по 300 руб), из них 45 уйдут в возвраты (80%) и допустим оставшиеся 56 и эти возвраты 45 все реализуются во второй месяц при участии в акции 50%!

Wildberries принуждает к акциям плохо оборачиваемый товар!

Месяц №2

Выручка 224 * 300 = 67200 руб.
Комиссия 19% = 12769 руб.
Доставка = 7392 руб.
Доставка по возвратам = 3696 руб.
Прибыль = 43343 – 22400 (себестоимость 224) = 20943 руб.

Месяц №3

Выручка 99 * 200 =19800
Комиссия 19% =  3762 руб.
Доставка = 3267 руб.
Доставка по возвратам = условно нет
Прибыль = 12771 – 9900 = 2871 руб.

Итого результат за 3 месяца:

Вложения: 

100 000 руб – закупка товара
10 000 руб – отгрузка на склад (логистическая компания) + упаковка
2000 руб – труд загрузки карточки (сам смог)
18708 руб – налог УСН 6%
10218,5 – страховые взносы

Выручка: 311814 рубля.

Итого прибыли:

За 3 месяца: 170887,5 руб.

Конечно, выручку с первого месяца, вы бы могли реинвестировать в другой товар. Через несколько месяцев ваша номенклатура была бы десятки тысяч однообразных и скучных товаров.

Рано или поздно вам придется обращаться к бухгалтеру/специалисту и т.п. и через пару лет такой гонки вас сожрут налоги.

Считаем оборачиваемость за эти 3 месяца:

Начнем с средние запасы за период

ТЗср = (Тз1/2 + Тз2 + Тз3 + ТзN/2) / N-1 

Где: 

ТЗср — средние запасы за период
Тp1 – ТpN — запасы на определенную дату (к примеру: 1 число, 10 число месяца и т.д.);
N – количество точек съема складских запасов (количество дат в периоде).

Наши средние запасы = (1000+280+99+0)/4 = 344,75

Далее, Коэффициент оборачиваемости запасов (inventory turnover ratio) — финансовый показатель “западной” учетной системы, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к средней  величине запасов за период. Оборачиваемость запасов рассчитывается как отношение себестоимости реализованной продукции или расхода запасов за период к среднему за период объему запасов на складе.

IT =  себестоимости проданных товаров / Средние запасы (ТЗср);
Наш IT = 100 000/344,75 = 290.

Оборачиваемость запасов в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего складского запаса. Она вычисляется по формуле:

 Об дн = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период
Об дн = 344,75*90/1000 = 31 дней.

Напоминаем фин показатели

Пример №2

Во втором примере мы возьмем относительно дорогой, но высокооборачиваемый товар.
Мы можем быть также ИП, но система налогообложения у нас УСН Доходы-Расходы.

Например, наш товар в закупке 1500 рублей, его розничная цена 2500 рублей. Накрутка 60%.

Спрос большой, уверенный, нишевый.
Возвратов почти нет – 98-99%, для простоты расчёт не будем учитывать.
Номенклатура небольшая 5 карточек, но сделать их нужно качественно.
Планируем также потратить 100 000 рублей.

Наша модель заточена на постоянно обновляемые остатки и использование квалифицированного труда.
На первую отгрузку в 66 товаров на 100 000 рублей
Мы готовим 5 карточек, 300 рублей за 1 карточку = 1500 руб.
Логистика меньше чем в предыдущем примере, пусть 3000 руб.
Первые 66 товаров с устойчивым спросом реализуются за 3 дня.

В данном примере, мы будем использовать подсчет по более коротким промежуткам.

1-3 день

Все 66 продано = 165000 руб.
Комиссия составила 31350 руб.
Доставка составила 2178 руб.
Отгрузка –  3000 руб.
Итого 130650 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара – 87 ед.

4-6 день

Все 87 продано = 217500  руб.
Комиссия составила 41325 руб.
Доставка составила 2871 руб.
Отгрузка –  3000 руб.
Итого 170304 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара – 113 ед.

7-10 день

Все 113 ед. продано = 282500  руб.
Комиссия составила 53675 руб.
Доставка составила 3729 руб.
Отгрузка дорожает  –  6000 руб.
Итого  219096 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара – 146 ед.

11-14 день

Все 146 ед. продано = 365000  руб.
Комиссия составила 69350 руб.
Доставка составила 4818 руб.
Отгрузка дорожает  –  6000 руб.
Итого  285 332 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара – 190 ед.

15-18 день

Все 190 ед. продано = 475000 руб.
Комиссия составила 90250 руб.
Доставка составила 4818 руб.
Отгрузка  –  6000 руб.
Итого  372480 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара – 250 ед.

19-22 день

Все 250 ед. продано = 625000 руб.
Комиссия составила 118750 руб.
Доставка составила 8250 руб.
Отгрузка дорожает –  8000 руб.
Итого  490 000 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара – 326 ед.

23-25 день

Все 326 ед. продано = 815000 руб.
Комиссия составила 154850 руб.
Доставка составила 10758 руб.
Отгрузка –  8000 руб.
Итого  641392 руб.

На вырученные деньги ничего не приобретаем.

С 26 по 30 отдыхаем 🙂

Итоговый результат за 1 месяц:

Реализовано товара: 1065 на сумму 2 662 500 рублей.
Закупка товара – 1 597 500 руб.
Комиссия – 505 875  руб.
Доставка – 35 145руб.
Доп расходы:
Зарплата сотрудника (одни мы не справимся) – 40 000 рублей
Налоговая нагрузка за 1 месяц –  72597 рублей.

Чистый доход: 451383 рубля

Считаем оборачиваемость 

Наши средние запасы = (66+87+113+146+190+250+326)/4 = 152
Наш IT = 1 597 500/152 = 10509.
Об дн = 152*26/1065  = 3,7 дней.

Давайте подводить итоги.

Оба эти примеры вырваны из контекста и не учитывают десятки показателей и сами по себе являются примерами бизнеса “в вакууме”.
Пример 1 – режим “перекупа”.
Пример 2 – режим “в долгую”.

Как мы можем видеть, средний запас во втором примере значительно ниже, и именно низкая оборачиваемость позволяет увеличить ваш IT.
Высокооборачиваемый продукт позволяет быть более гибким, не даём залеживаться остаткам и формировать “правильную” аудиторию вокруг своего продукта.