Как и что продавать на маркетплейсах?

Навигация по статье

Почему не нужно гнаться за маржинальностью (на примере оборачиваемости товаров, расчета динамики)

Если ты молодой предприниматель, который хочет выйти на маркетплейсы и пытается выбрать что продавать — эта статья для тебя.

Первое, что приходит на ум, что продавать это “китайское барахло”, потому что на него наценка большая, “быстро денег подниму”.

Но с точки зрения формирования бизнес-модели, это тупиковая ветвь. И она может сработать, когда ты торгуешь на рынке или даже в Бизнес-центре и получаешь трафик на проходимости людей, но в маркетплейсе, который нацелен на формировании устойчивого спроса на товар, данная модель себя показывает с худшей стороны.

Показываем на “пальцах”. В примерах ниже мы не учитываем даты оплат, несмотря на очень важную составляющую.

Пример №1

Торгуем китайским барахлом. Накрутка 400%! Ты купил 1000 товаров по 100 рублей, потратил 100 000 рублей и планируешь заработать 400 000 руб.
Данная схема не предусматривает периодические закупки и привлечение специалистов.

Мы ИП без сотрудников, денег на бухгалтера и специалистов у нас нет, поэтому у нас УСН 6%! Всё делаем сами, вот такие мы молодцы!
Мы знаем, что такие товары долго ты продавать не сможешь. Короткий хайп, высокий процент возвратов и негативные отзывы — это то, с чем ты столкнешься.

Считаем доп расходы:

Себестоимость заведения 1 карточки: 150 рублей название и описание — 150 рублей за фотографию.
Слишком дорого, съедает всю маржу.
Ищем дешево и загружаем сами как попало — 10 рублей и фотка на телефон с плохим светом — 10 рублей.

В бизнесе не бывает “бесплатных” действий. Даже если вы что-то делаете руками, у этой работы есть стоимость. Всегда включайте её в себестоимость.

Продолжаем расчет.

120 рублей — себестоимость карточки
80% — процент невозвратных товаров
19% комиссия площадки (Wildberries)
33 рубля в один конец — стоимость комиссии.

Товар продавался месяц, остатки на начало — 1000 штук, на конец месяца 100 штук (но если бы было более качественное описание, то продали бы быстрее).

Месяц №1

Из 900 товаров 180 товаров в возврате 2000 руб.
720 товаров продано на сумму 288 000 рублей.
Дополнительная стоимость публикации карточек
Комиссия составила 54720 руб.
Доставка составила 23760 руб.
Доставка по возвратам 11880 руб.
Прибыль 195640-90000 (себестоимость закупки проданных товаров) = 105640 руб

180 ваших зависших товаров будут торговать с меньшей динамикой, так как отзывы бы собрали плохие и наша стратегия “Саранча”, в принципе закончилась, эти 180 единиц товаров, по нашей практике будут торговаться еще 1-2 месяца. Давайте их тоже посчитаем.

Еще у нас остался запас 100 товаров.

Из 280 — 80% или 224 товаров торгуется во втором месяце со скидкой 25% (по 300 руб), из них 45 уйдут в возвраты (80%) и допустим оставшиеся 56 и эти возвраты 45 все реализуются во второй месяц при участии в акции 50%!

Wildberries принуждает к акциям плохо оборачиваемый товар!

Месяц №2

Выручка 224 * 300 = 67200 руб.
Комиссия 19% = 12769 руб.
Доставка = 7392 руб.
Доставка по возвратам = 3696 руб.
Прибыль = 43343 — 22400 (себестоимость 224) = 20943 руб.

Месяц №3

Выручка 99 * 200 =19800
Комиссия 19% =  3762 руб.
Доставка = 3267 руб.
Доставка по возвратам = условно нет
Прибыль = 12771 — 9900 = 2871 руб.

Итого результат за 3 месяца:

Вложения: 

100 000 руб — закупка товара
10 000 руб — отгрузка на склад (логистическая компания) + упаковка
2000 руб — труд загрузки карточки (сам смог)
18708 руб — налог УСН 6%
10218,5 — страховые взносы

Выручка: 311814 рубля.

Итого прибыли:

За 3 месяца: 170887,5 руб.

Конечно, выручку с первого месяца, вы бы могли реинвестировать в другой товар. Через несколько месяцев ваша номенклатура была бы десятки тысяч однообразных и скучных товаров.

Рано или поздно вам придется обращаться к бухгалтеру/специалисту и т.п. и через пару лет такой гонки вас сожрут налоги.

Считаем оборачиваемость за эти 3 месяца:

Начнем с средние запасы за период

ТЗср = (Тз1/2 + Тз2 + Тз3 + ТзN/2) / N-1 

Где: 

ТЗср — средние запасы за период
Тp1 — ТpN — запасы на определенную дату (к примеру: 1 число, 10 число месяца и т.д.);
N — количество точек съема складских запасов (количество дат в периоде).

Наши средние запасы = (1000+280+99+0)/4 = 344,75

Далее, Коэффициент оборачиваемости запасов (inventory turnover ratio) — финансовый показатель «западной» учетной системы, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к средней  величине запасов за период. Оборачиваемость запасов рассчитывается как отношение себестоимости реализованной продукции или расхода запасов за период к среднему за период объему запасов на складе.

IT =  себестоимости проданных товаров / Средние запасы (ТЗср);
Наш IT = 100 000/344,75 = 290.

Оборачиваемость запасов в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего складского запаса. Она вычисляется по формуле:

 Об дн = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период
Об дн = 344,75*90/1000 = 31 дней.

Напоминаем фин показатели

Средний запас IT Оборачиваемость в днях
344 290 31

 

Пример №2

Во втором примере мы возьмем относительно дорогой, но высокооборачиваемый товар.
Мы можем быть также ИП, но система налогообложения у нас УСН Доходы-Расходы.

Например, наш товар в закупке 1500 рублей, его розничная цена 2500 рублей. Накрутка 60%.

Спрос большой, уверенный, нишевый.
Возвратов почти нет — 98-99%, для простоты расчёт не будем учитывать.
Номенклатура небольшая 5 карточек, но сделать их нужно качественно.
Планируем также потратить 100 000 рублей.

Наша модель заточена на постоянно обновляемые остатки и использование квалифицированного труда.
На первую отгрузку в 66 товаров на 100 000 рублей
Мы готовим 5 карточек, 300 рублей за 1 карточку = 1500 руб.
Логистика меньше чем в предыдущем примере, пусть 3000 руб.
Первые 66 товаров с устойчивым спросом реализуются за 3 дня.

В данном примере, мы будем использовать подсчет по более коротким промежуткам.

1-3 день

Все 66 продано = 165000 руб.
Комиссия составила 31350 руб.
Доставка составила 2178 руб.
Отгрузка —  3000 руб.
Итого 130650 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара — 87 ед.

4-6 день

Все 87 продано = 217500  руб.
Комиссия составила 41325 руб.
Доставка составила 2871 руб.
Отгрузка —  3000 руб.
Итого 170304 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара — 113 ед.

7-10 день

Все 113 ед. продано = 282500  руб.
Комиссия составила 53675 руб.
Доставка составила 3729 руб.
Отгрузка дорожает  —  6000 руб.
Итого  219096 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара — 146 ед.

11-14 день

Все 146 ед. продано = 365000  руб.
Комиссия составила 69350 руб.
Доставка составила 4818 руб.
Отгрузка дорожает  —  6000 руб.
Итого  285 332 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара — 190 ед.

15-18 день

Все 190 ед. продано = 475000 руб.
Комиссия составила 90250 руб.
Доставка составила 4818 руб.
Отгрузка  —  6000 руб.
Итого  372480 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара — 250 ед.

19-22 день

Все 250 ед. продано = 625000 руб.
Комиссия составила 118750 руб.
Доставка составила 8250 руб.
Отгрузка дорожает —  8000 руб.
Итого  490 000 руб.

На вырученные деньги приобретаем товара — 326 ед.

23-25 день

Все 326 ед. продано = 815000 руб.
Комиссия составила 154850 руб.
Доставка составила 10758 руб.
Отгрузка —  8000 руб.
Итого  641392 руб.

На вырученные деньги ничего не приобретаем.

С 26 по 30 отдыхаем 🙂

Итоговый результат за 1 месяц:

Реализовано товара: 1065 на сумму 2 662 500 рублей.
Закупка товара — 1 597 500 руб.
Комиссия — 505 875  руб.
Доставка — 35 145руб.
Доп расходы:
Зарплата сотрудника (одни мы не справимся) — 40 000 рублей
Налоговая нагрузка за 1 месяц —  72597 рублей.

Чистый доход: 451383 рубля

Считаем оборачиваемость 

Наши средние запасы = (66+87+113+146+190+250+326)/4 = 152
Наш IT = 1 597 500/152 = 10509.
Об дн = 152*26/1065  = 3,7 дней.

Давайте подводить итоги.

Оба эти примеры вырваны из контекста и не учитывают десятки показателей и сами по себе являются примерами бизнеса “в вакууме”.
Пример 1 — режим “перекупа”.
Пример 2 — режим “в долгую”.

Оборот Доход чистый Средний запас IT Оборачиваемость в днях Маржа
Пример 1 (3 месяца) 311814 170887 344 290 31 400%
Пример 2 (1 месяц) 2662500 451383 152 10509 3,7 60%

 

Как мы можем видеть, средний запас во втором примере значительно ниже, и именно низкая оборачиваемость позволяет увеличить ваш IT.
Высокооборачиваемый продукт позволяет быть более гибким, не даём залеживаться остаткам и формировать “правильную” аудиторию вокруг своего продукта.

Рекламно-консалтинговое агентство Энилекс предлагает современное и эффективное продвижение вашего бизнеса в Москве и МО. Мы занимаемся внедрением новейших маркетинговых технологий для улучшения бизнес показателей.

Являемся “Золотым партнером Битрикс24”. Внедряем сложные технологии для автоматизации продаж.

ИП Дроздова Виктория Анатольевна
ИНН 910502179850
ОГРНИП 317910200139082

Политика конфиденциальности

Главный офис
г. Москва

Походный проезд, 4к1, оф. 813
+7 (495) 795-89-29
info@anylex.ru

Республика Крым
г. Симферополь

+7 (978) 783-37-53
krym@anylex.ru