Калькуляция простая, сначала нужно определиться с площадкой. Мы рекомендуем выходить сразу минимум на 2 — это Wildberries и Ozon. WB за регистрацию возьмут 30000 рублей.
Сразу же нужно учесть бюджет на публикацию карточек и создание контента — это съемка товара, копирайтинг, дизайн (пост обработка фото, разработка минимальной инфографики). В Москве съемка товара стоит от 1200 рублей за артикул — если участвовать в каких-то общих простых съемках. Или организовать свою собственную фотосессию, которая может стоить от 20000 рублей.
Стоимость работы дизайнера от 1000 рублей за артикул (если фрилансер). Например, в нашем агентстве стоимость разработки дизайна с нуля начинается от 20000 рублей за категорию товара.
Копирайтинг тоже разный, 1000 символов может стоить от 1000 рублей. Конечно все можно найти дешевле, но не стоит экономить на старте так как после первой публикации товарных карточек маркетплейс устанавливает статус new для вашей продукции и дает шанс индексироваться выше в новинках и т.д. Поэтому первое впечатление очень важное.
А еще из важного стоит учитывать интеллектуальный труд — подготовительную работу в виде изучения конкурентов, какие доли рынка они занимают, с каким УТП вышли на площадки. В чем ваше отличие и уникальное предложение и т.д. Такая работа может стоить от 80000 рублей.
Помимо вышеуказанных расходов будут статьи на логистику до складов (зависит еще и от формы торговли со своего склада или со склада маркетплейса). Хранение товара, упаковка. Ну и само производство или закупка товара.
Ниши для выхода на маркетплейс
Опять же важно понимать, если ваш товары новый, бренд неизвестный сложно прогнозировать какой объем на старте будет продаваться. В любом случае план должен быть. Например, если вы собрались торговать своим продуктом под СТМ в производстве вам, скорее всего, озвучат срок заказа за 2,5 месяца. А это значит, что вы должны купить продукцию и поставить ее на склад и следить за остатками. После первых продаж будет понятна динамика и вы уже сможете прогнозировать следующий заказ на производстве. Однако не стоит надеяться на то, что вы вытащите деньги с продаж на следующую партию товара так как оборачиваемости может не хватить, а заказ делать нужно и вы должны будете снова вкладывать деньги.
Плюс в торговлю должны быть заложен бюджет на маркетинг и окупаемость может составлять несколько месяцев если у вас нет стратегии что-то продать и забыть.
Давайте на примере. Вы решили произвести скраб для тела. Вас интересует малый тираж, так как вы ранее в этой нише не работали. Находим производство, которое выставляет чек в 300 рублей за 1 банку (допустим 250 мл).
Теперь вы считаете все расходы с учетом полученной информации выше:
Берем во внимание то, что ИП или ООО у вас уже есть и расчетный счет открыт.
Розничная цена х2,5 от закупки — 750 рублей (если посмотреть на тот же Озон, вы увидите, что в среднем цена за 1 банку составляет 250-300 рублей, мы уже выглядим дорого, поэтому важно будет отработать позиционирование, почему люди должны переплачивать).
| Закупка 300 банок скраба | 90000 рублей |
| Регистрация на Wildberries | 30000 рублей |
| Документы на продукцию | от 25000 рублей |
| Публикация товара (например, у вас 2 артикула) с учетом описания и технической работы за 2 площадки | 8000 рублей |
| Фото товара с моделью в общем формате с другими селлерами | 5000 рублей |
| Печать этикеток при таком малом тираже может составить от 28 руб/этикетка | 8400 рублей |
| Рекламный расход 5% на 1 ед. товара минимум 37,5 рублей итого на 300 ед. товара (это самый положительный исход, на деле может быть выше, особенно когда у вас еще нет отзывов и своей аудитории) | 11250 рублей |
| Допустим вы найдете фулфилмент, который сам заберет ваш товар, упакует и промаркирует. Стоимость таких услуг на 1 ед. товара (приемка, сортировка, упаковка, стикеровка) — от 25 руб/товар, за 300 | 7500 рублей |
| Сами коробки в виде дополнительной упаковки товара — от 6 руб/коробку | 1800 рублей |
| Паллетирование | от 850 рублей |
| Доставка до склада WB и Ozon | от 4500 рублей |
| Налоги, предположим вы на упрощенке УСН 6% (считаем продажу всей партии 225000 рублей) | 13500 рублей |
Итого себестоимость партии — 205800 рублей (686 руб/ед.товара).
Условия выхода на маркетплейсы
Расходы на сам маркетплейс можно посчитать, например, у Озон в калькуляторе (давайте грубо предположим, что комиссии и логистика похожи, но на практике немного отличаются):
calculator.ozon.ru
При такой калькуляции вы ничего не зарабатываете на маркетплейсе так как комиссия и логистика самой площадки составит — 163 рубля
Итого мы с вами в минус 99 рублей за ед.товара, а за всю партию минус 29700 рублей.
Значит розничную цену нужно поднимать. Допустим мы ее увеличим до 950 рублей
Пересчитаем в нашей логике и себестоимость в таком случае вырастет так как рекламный расход будет выше и налоги — 718 рублей за 1 банку.
И вот при розничной цене 950 рублей вы заработаете за 300 проданных банок скраба — 11400 рублей. Стоит ли это того решать вам. Конечно с новой поставкой у вас не будет расходов на контент и регистрацию, это плюс 153 рубля к 1 ед. товара. А это уже не 11400, а 57399 рублей. Но и это ведь не все. Вам нужно самостоятельно следить за магазином, вести все диалоги с подрядчиками и т.п.
Значит однозначно нужно заказывать продукцию большим тиражом чтобы снижать себестоимость, но тогда нужно быть уверенным в спросе. Популярный метод это заказать небольшой тираж, проверить спрос и потом заказывать уже больший тираж при котором и этикетка не 28 рублей, а 2,5 рубля и за 1 ед. товара не 300 рублей с производства.
Резюмируем, вы вложили только на первую поставку 215400 и в лучшем случае заработали 11400 рублей (но скорее всего уйдете в минус из-за акций в которых придется участвовать и рекламный бюджет, который явно для нового бренда будет выше чем 5%). Вам сразу же нужно будет планировать следующую поставку и это снова миниму та же сумма. Если грубо считать и умножить на 3 получается для старта — 650000 рублей вам нужно, чтобы заработать 100000 рублей за 3 месяца.
И это еще без расчета за хранение товара на складе, не всю партию в первый месяц купят, возможен брак, покупатели могут вернуть испорченный товар при транспортировке. Что-то могут потерять при поставке и т.д. Риски также нужно учитывать.
Цель выхода на маркетплейсы
Взвешивайте всегда все за и против и только если настроены решительно, у вас есть хорошие выходы на производство и адекватная себестоимость товара выходите торговать на маркетплейсы. Но мы рекомендуем параллельно развивать бренд, свой собственный интернет-магазин. Маркетплейсы — это не бизнес, это канал сбыта!