С чего все начиналось?
На старте клиент пришел к нам с довольно широким ассортиментом, но с явными ошибками в выборе категорий и «банальным» ошибками в заведении товарных карточек.
Вдвойне обидно в этой ситуации, что заводил товарную номенклатуру официальный партнер OZON, который работает «бесплатно», за процент от оборота, который ему выплачиваем сам OZON. Как мы и всегда говорим нашим клиентам, мотивация таких подрядчиков оставляет желать лучшего, т.к. они работают только с тем товаром, который хорошо продается. Наша ниша – премиальные зоотовары, что в период самого кризиса пандемии, падения покупательской способности населения – не продвигалась сама, а требовала особенного подхода.
Товарную номенклатуру в целом можно разделить на несколько крупных категорий:
- наполнители для кошачьего туалета;
- корма и лакомства для кошек;
- игрушки для собак и кошек;
- аммуниция для собак.
Выбор склада
Одной из важных решений было одновременная торговля по FBS и FBO. Компания не имела возможности делать регулярные поставки, поэтому частично номенклатура торговалась по FBS.
Кроме того, подобная схема на старте позволила понять спрос на товар и в дальнейшем популярные позиции поставлять на склад ОЗОН.
Стратегия
Промежуточной важной задачей было создать лояльную аудиторию для регулярных покупок. Для этого нужно было решить 2 важные задачи: трафик на карточку и обоснование высокой цены, т.е. создать классную карточку.
Оптимизация товарных карточек
Заказчик провел прекрасную фотосессию всей своей номенклатуры, записал видео с животными, провел фотосессию самих товаров. Далее данный контент был использован в группировке карточек по характеристикам – цвет, размер, вкус, запах, комплектация и др.
Кроме того, создавались «недорогие» карточки, которые позволяют ознакомиться с ассортиментом, не покупая огромную упаковку.
Качество товаров
Высококачественные материалы, тотальный контроль за качеством – это одно из важнейших
составляющих успеха в данном кейсе. Нельзя сформировать лояльную аудиторию без качественного товара.
Отзывы
Очень активно использовался инструмент отзывов за баллы. Это позволило нарастить отзывы с высокой скоростью и получить доверие новой аудитории.
Реклама
В данном инструменте было 50% нашего успеха. Использовался действительно большой рекламный бюджет. Кроме того, данное направление очень конкурентно, большая часть товаров реализуется самим OZON, а с ним конкурировать довольно сложно.
Использовался и используется весь спектр рекламных инструментов.
Рекламных бюджет во всех своих проектах мы стараемся держать в интервале 5-10% от оборота.
