Почему не нужно гнаться за маржинальностью (на примере оборачиваемости товаров, расчета динамики)
Если ты молодой предприниматель, который хочет выйти на маркетплейсы и пытается выбрать что продавать — эта статья для тебя.
Первое, что приходит на ум, что продавать это “китайское барахло”, потому что на него наценка большая, “быстро денег подниму”.
Но с точки зрения формирования бизнес-модели, это тупиковая ветвь. И она может сработать, когда ты торгуешь на рынке или даже в Бизнес-центре и получаешь трафик на проходимости людей, но в маркетплейсе, который нацелен на формировании устойчивого спроса на товар, данная модель себя показывает с худшей стороны.
Показываем на “пальцах”. В примерах ниже мы не учитываем даты оплат, несмотря на очень важную составляющую.
Пример №1
Торгуем китайским барахлом. Накрутка 400%! Ты купил 1000 товаров по 100 рублей, потратил 100 000 рублей и планируешь заработать 400 000 руб.
Данная схема не предусматривает периодические закупки и привлечение специалистов.
Мы ИП без сотрудников, денег на бухгалтера и специалистов у нас нет, поэтому у нас УСН 6%! Всё делаем сами, вот такие мы молодцы!
Мы знаем, что такие товары долго ты продавать не сможешь. Короткий хайп, высокий процент возвратов и негативные отзывы — это то, с чем ты столкнешься.
Считаем доп расходы:
Себестоимость заведения 1 карточки: 150 рублей название и описание — 150 рублей за фотографию.
Слишком дорого, съедает всю маржу.
Ищем дешево и загружаем сами как попало — 10 рублей и фотка на телефон с плохим светом — 10 рублей.
В бизнесе не бывает “бесплатных” действий. Даже если вы что-то делаете руками, у этой работы есть стоимость. Всегда включайте её в себестоимость.
Продолжаем расчет.
120 рублей — себестоимость карточки
80% — процент невозвратных товаров
19% комиссия площадки (Wildberries)
33 рубля в один конец — стоимость комиссии.
Товар продавался месяц, остатки на начало — 1000 штук, на конец месяца 100 штук (но если бы было более качественное описание, то продали бы быстрее).
Месяц №1
Из 900 товаров 180 товаров в возврате 2000 руб.
720 товаров продано на сумму 288 000 рублей.
Дополнительная стоимость публикации карточек
Комиссия составила 54720 руб.
Доставка составила 23760 руб.
Доставка по возвратам 11880 руб.
Прибыль 195640-90000 (себестоимость закупки проданных товаров) = 105640 руб
180 ваших зависших товаров будут торговать с меньшей динамикой, так как отзывы бы собрали плохие и наша стратегия “Саранча”, в принципе закончилась, эти 180 единиц товаров, по нашей практике будут торговаться еще 1-2 месяца. Давайте их тоже посчитаем.
Еще у нас остался запас 100 товаров.
Из 280 — 80% или 224 товаров торгуется во втором месяце со скидкой 25% (по 300 руб), из них 45 уйдут в возвраты (80%) и допустим оставшиеся 56 и эти возвраты 45 все реализуются во второй месяц при участии в акции 50%!
Wildberries принуждает к акциям плохо оборачиваемый товар!
Месяц №2
Выручка 224 * 300 = 67200 руб.
Комиссия 19% = 12769 руб.
Доставка = 7392 руб.
Доставка по возвратам = 3696 руб.
Прибыль = 43343 — 22400 (себестоимость 224) = 20943 руб.
Месяц №3
Выручка 99 * 200 =19800
Комиссия 19% = 3762 руб.
Доставка = 3267 руб.
Доставка по возвратам = условно нет
Прибыль = 12771 — 9900 = 2871 руб.
Итого результат за 3 месяца:
Вложения:
100 000 руб — закупка товара
10 000 руб — отгрузка на склад (логистическая компания) + упаковка
2000 руб — труд загрузки карточки (сам смог)
18708 руб — налог УСН 6%
10218,5 — страховые взносы
Выручка: 311814 рубля.
Итого прибыли:
За 3 месяца: 170887,5 руб.
Конечно, выручку с первого месяца, вы бы могли реинвестировать в другой товар. Через несколько месяцев ваша номенклатура была бы десятки тысяч однообразных и скучных товаров.
Рано или поздно вам придется обращаться к бухгалтеру/специалисту и т.п. и через пару лет такой гонки вас сожрут налоги.
Считаем оборачиваемость за эти 3 месяца:
Начнем с средние запасы за период
ТЗср = (Тз1/2 + Тз2 + Тз3 + ТзN/2) / N-1
Где:
ТЗср — средние запасы за период
Тp1 — ТpN — запасы на определенную дату (к примеру: 1 число, 10 число месяца и т.д.);
N — количество точек съема складских запасов (количество дат в периоде).
Наши средние запасы = (1000+280+99+0)/4 = 344,75
Далее, Коэффициент оборачиваемости запасов (inventory turnover ratio) — финансовый показатель «западной» учетной системы, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к средней величине запасов за период. Оборачиваемость запасов рассчитывается как отношение себестоимости реализованной продукции или расхода запасов за период к среднему за период объему запасов на складе.
IT = себестоимости проданных товаров / Средние запасы (ТЗср);
Наш IT = 100 000/344,75 = 290.
Оборачиваемость запасов в днях показывает, сколько дней нужно для продажи среднего складского запаса. Она вычисляется по формуле:
Об дн = Средний товарный запас * кол-во дней / Товарооборот за этот период
Об дн = 344,75*90/1000 = 31 дней.
Напоминаем фин показатели
| Средний запас | IT | Оборачиваемость в днях |
| 344 | 290 | 31 |
Пример №2
Во втором примере мы возьмем относительно дорогой, но высокооборачиваемый товар.
Мы можем быть также ИП, но система налогообложения у нас УСН Доходы-Расходы.
Например, наш товар в закупке 1500 рублей, его розничная цена 2500 рублей. Накрутка 60%.
Спрос большой, уверенный, нишевый.
Возвратов почти нет — 98-99%, для простоты расчёт не будем учитывать.
Номенклатура небольшая 5 карточек, но сделать их нужно качественно.
Планируем также потратить 100 000 рублей.
Наша модель заточена на постоянно обновляемые остатки и использование квалифицированного труда.
На первую отгрузку в 66 товаров на 100 000 рублей
Мы готовим 5 карточек, 300 рублей за 1 карточку = 1500 руб.
Логистика меньше чем в предыдущем примере, пусть 3000 руб.
Первые 66 товаров с устойчивым спросом реализуются за 3 дня.
В данном примере, мы будем использовать подсчет по более коротким промежуткам.
1-3 день
Все 66 продано = 165000 руб.
Комиссия составила 31350 руб.
Доставка составила 2178 руб.
Отгрузка — 3000 руб.
Итого 130650 руб.
На вырученные деньги приобретаем товара — 87 ед.
4-6 день
Все 87 продано = 217500 руб.
Комиссия составила 41325 руб.
Доставка составила 2871 руб.
Отгрузка — 3000 руб.
Итого 170304 руб.
На вырученные деньги приобретаем товара — 113 ед.
7-10 день
Все 113 ед. продано = 282500 руб.
Комиссия составила 53675 руб.
Доставка составила 3729 руб.
Отгрузка дорожает — 6000 руб.
Итого 219096 руб.
На вырученные деньги приобретаем товара — 146 ед.
11-14 день
Все 146 ед. продано = 365000 руб.
Комиссия составила 69350 руб.
Доставка составила 4818 руб.
Отгрузка дорожает — 6000 руб.
Итого 285 332 руб.
На вырученные деньги приобретаем товара — 190 ед.
15-18 день
Все 190 ед. продано = 475000 руб.
Комиссия составила 90250 руб.
Доставка составила 4818 руб.
Отгрузка — 6000 руб.
Итого 372480 руб.
На вырученные деньги приобретаем товара — 250 ед.
19-22 день
Все 250 ед. продано = 625000 руб.
Комиссия составила 118750 руб.
Доставка составила 8250 руб.
Отгрузка дорожает — 8000 руб.
Итого 490 000 руб.
На вырученные деньги приобретаем товара — 326 ед.
23-25 день
Все 326 ед. продано = 815000 руб.
Комиссия составила 154850 руб.
Доставка составила 10758 руб.
Отгрузка — 8000 руб.
Итого 641392 руб.
На вырученные деньги ничего не приобретаем.
С 26 по 30 отдыхаем 🙂
Итоговый результат за 1 месяц:
Реализовано товара: 1065 на сумму 2 662 500 рублей.
Закупка товара — 1 597 500 руб.
Комиссия — 505 875 руб.
Доставка — 35 145руб.
Доп расходы:
Зарплата сотрудника (одни мы не справимся) — 40 000 рублей
Налоговая нагрузка за 1 месяц — 72597 рублей.
Чистый доход: 451383 рубля
Считаем оборачиваемость
Наши средние запасы = (66+87+113+146+190+250+326)/4 = 152
Наш IT = 1 597 500/152 = 10509.
Об дн = 152*26/1065 = 3,7 дней.
Давайте подводить итоги.
Оба эти примеры вырваны из контекста и не учитывают десятки показателей и сами по себе являются примерами бизнеса “в вакууме”.
Пример 1 — режим “перекупа”.
Пример 2 — режим “в долгую”.
| Оборот | Доход чистый | Средний запас | IT | Оборачиваемость в днях | Маржа | |
| Пример 1 (3 месяца) | 311814 | 170887 | 344 | 290 | 31 | 400% |
| Пример 2 (1 месяц) | 2662500 | 451383 | 152 | 10509 | 3,7 | 60% |
Как мы можем видеть, средний запас во втором примере значительно ниже, и именно низкая оборачиваемость позволяет увеличить ваш IT.
Высокооборачиваемый продукт позволяет быть более гибким, не даём залеживаться остаткам и формировать “правильную” аудиторию вокруг своего продукта.