Почему 53,8% селлеров банкротятся: реальный анализ 69 проектов агентства Энилекс
Введение
Всем привет, это агентство Энилекс, с вами Владимир Блохин. Сегодня мы поговорим о том, почему селлеры на маркетплейсах закрываются, банкротятся, почему многие из них так и не выходят на прибыль. Это не абстрактные рассуждения: у нас есть конкретные цифры.
Мы взяли 69 проектов, которые работали с агентством в 2020-2021 годах, и посмотрели, что с ними стало:
- во время работы,
- после окончания сотрудничества,
- и на контрольной дате (2022 год).
Факт: более 53,8% селлеров закрылись или обанкротились.
И это несмотря на то, что многие думали: «у нас всё хорошо, мы молодцы».
Эта статья — подробный разбор ошибок, статистики и стратегий. Если вы селлер на Ozon или Wildberries, обязательно дочитайте до конца: возможно, вы увидите свой проект в этих портретах.
Исходная таблица доступная по ссылке.
Исходная таблица доступная по ссылке.
I. Общая картина: сколько выживает селлеров
На выборке из 69 проектов:
- Действующих магазинов осталось меньше половины.
- Более 53% закрылись - банкротство, падение или смена бизнеса.
Это не гигантская выборка, но она показательна, потому что охватывает разные категории: малые бренды, перекупы, производства, крупные бренды, дистрибьюторы.
II. Типы селлеров и их судьба
1. Крупные бренды
- В выборке было 7 крупных брендов.
- 4 из них продолжают работать и показывают рост.
- 3 бренда закрыли онлайн-направление и ушли в офлайн: шоурумы, точки продаж, классическая розница.
Вывод: даже большие бюджеты не гарантируют успех. Если стратегия не попала в рынок — проект уходит.
2. Дистрибьюторы
- В выборке - всего 2 дистрибьютора.
- Оба продолжают работать, 0% закрытий.
- Их сила - оптовая база и устойчивость. Даже если онлайн проседает, остаются другие источники дохода.
📊 График ROI по типам селлеров
ROI дистрибьюторов почти 200 — абсолютный лидер.
3. Перекупы
- 21 проект.
- Выжили - только 2 селлера (≈10%).
- Остальные - закрытия, банкротства, падение.
Причины:
- ориентация на хайповые товары,
- отсутствие бренда и философии,
- гонка за краткосрочной прибылью.
Вывод: перекупство почти всегда обречено.
4. Малые бренды
- В выборке - 21 проект.
- Выжило около 50%.
- С философией и маркетингом проекты держатся, без них - уходят.
Это ключевое отличие от перекупов: даже маленький бренд с концепцией может жить долго, а перекуп почти всегда вылетает.
5. Производства
- 10 малых производств → закрылись 6 из 10.
- Основная ошибка: «у нас товар классный, значит он будет продаваться».
- Но рынок не подтверждает эту уверенность.
Есть и более крупные производства, и там закрытия доходили до 100% (по отдельным подвыборкам).
6. Другие категории (оптовики, СТМ)
- Оптовики: 3 проекта, 2 закрыты (66%).
- СТМ: 1 проект, 100% закрыт.
📊 Процент закрытий по типам селлеров
III. Финансовая динамика: рост и падение
Рост во время работы с агентством
- Проекты пришли с совокупным оборотом 127 млн руб./мес.
- Ушли с оборотом 276 млн руб./мес.
- Средний прирост: +53%.
После окончания сотрудничества
- На контрольной дате - падение -27%.
- У тех, кто работал долго (10+ мес), рост закрепился.
- У тех, кто был 2-3 мес - падение.
Вывод:
- 3 мес работы → +51%.
- 4-9 мес → +55%.
- 10+ мес → +80%.
- Чем дольше работа, тем выше устойчивость.
IV. Главные причины закрытий
1. Ошибки в юнит-экономике
- Почти 100% проектов с ошибками закрылись.
- Пример: завышенные расходы, низкая маржинальность.
2. Раздутый ассортимент
- Когда управление выходит из-под контроля.
3. Хайповые товары
- Маски, трендовые ниши: резкий взлёт и резкое падение.
4. Сезонка
- Ёлки, маски: гарантированное закрытие после сезона.
5. Неконкурентная цена и неинтересный товар
6. Эго и самоуверенность
- Конфликт: «доверяю агентству, но сделайте, как хочу я».
- Это ломает стратегию и приводит к падению.
📊 Причины закрытий по проектам
V. Категории товаров
- Одежда - высокая смертность (до 63%).
- Еда, детские товары - рискованные ниши, маленькие выборки.
- Косметика, бады - долгосрочный потенциал, если есть бренд.
- Чай, кофе - высокорисковые, но при верной стратегии могут быть устойчивыми.
Вывод: категория вторична. Главное - адекватность предпринимателя и стратегия.
VI. Чек-листы и алгоритмы
Чек-лист устойчивости бизнеса
- Считайте юнит-экономику.
- Не раздувайте ассортимент.
- Стройте философию бренда.
- Определяйте честные цели (деньги или бренд).
- Доверяйте специалистам.
5 правил выживания селлера на Ozon и WB
- Планируйте минимум на 12 месяцев.
- Проверяйте маржинальность до запуска.
- Делайте бренд, даже если маленький.
- Не гонитесь за хайпом.
- Работайте с аналитикой, а не с эмоциями.
VII. FAQ
Почему закрываются селлеры на маркетплейсах?
Главные причины: ошибки в юнит-экономике, эго предпринимателей, хайповые товары и сезонка.
Какая ошибка самая опасная?
Ошибки в юнитке → почти 100% банкротство.
Что лучше: малый бренд или перекуп?
Малый бренд даёт шанс выжить (≈50%), перекупы почти всегда вылетают.
Сколько нужно времени для устойчивости?
Минимум 10–12 месяцев работы, иначе рост не закрепляется.
Есть ли зависимость от категории товара?
Категория вторична. Решает стратегия и адекватность управления.
VIII. Заключение
Ключевой вывод: у бизнеса есть только одна задача — генерировать деньги.
Если вы подходите к маркетплейсам как к игре или хобби, скорее всего вы закроетесь.
Если считаете юнитку, строите философию бренда и работаете системно — у вас есть шанс быть в числе тех 46,2%, кто выжил.
