Иногда перед селлером встаёт простой, но болезненный вопрос: а кто будет вести проект на маркетплейсах — свои люди в штате или внешнее агентство? У обоих вариантов есть свои плюсы и минусы, и на определённом этапе развития компании можно выбирать то одно, то другое.
За последние шесть лет работы через Энилекс прошло больше 600 проектов и почти тысяча учеников. Мы видели, как компании делают первые шаги, как растут, где буксуют и какие ошибки повторяются снова и снова. И именно поэтому сегодня я хочу поделиться наблюдениями — когда логичнее нанимать сотрудников в штат, а когда лучше довериться агентству.
Сотрудники в штате: свои люди, но свои и проблемы
Начнём с самого привычного для предпринимателя - со штата. Кажется, что собственные сотрудники - это всегда плюс: они работают только на ваш проект, сидят рядом, разделяют цели, могут быть «на связи» хоть круглосуточно. На деле так и есть: когда человек полностью погружён в один проект, он действительно сосредоточен только на нём.
В среднем для проекта с оборотом в несколько миллионов рублей в месяц хватает одного-двух специалистов. Когда обороты поднимаются к 30–60 миллионам, в команде может быть уже от трёх до семи человек: кто-то отвечает за Ozon, кто-то за Wildberries, кто-то за контент или рекламу. Варианты распределения разные, но суть одна — вы покупаете внимание людей на полный день.
Однако у этой модели есть и оборотная сторона. Если у вас пока небольшой бизнес и объёма задач не так много, сотрудники могут банально простаивать. А платить всё равно придётся: зарплата, налоги, страховые. Два человека в штате - это легко 200 тысяч рублей и выше в месяц, даже если работы хватает им на пару часов в день.
Есть и ещё одна сложность: предприниматель часто сам не до конца понимает, что именно требовать. А сотрудник — что предложить. В итоге начинается возня: задачи расползаются, результаты смазываются, а проект не двигается вперёд. Мы видели такие истории десятки раз и точно можем сказать — это опасный сценарий, особенно на старте.
Агентство: чужие люди, но другой уровень игры
Теперь о втором варианте - агентстве. Здесь тоже не всё идеально. Агентство — это не ваша команда, а отдельное предприятие со своей философией, процессами, коллективом. Люди там работают на вас, но вы их не нанимали напрямую. И да, иногда «химия» не случается: не совпали по ценностям или стилю взаимодействия - и работа идёт вразнобой.
Зато агентство сразу привносит в проект компетенции, которых внутри может не быть. Это эксперты по рекламе, аналитике, карточкам, контенту, акциям. Команда, которая за годы работы видела десятки ситуаций и уже знает, что сработает, а что нет.
Есть и чисто практический плюс: расстаться с агентством гораздо проще, чем с сотрудником. По договору вы можете закрыть проект за месяц, а увольнение официально оформленного человека — это всегда отдельный квест с бумагами, компенсациями и нервами.
Плюс агентство как юрлицо несёт материальную ответственность. Если сотрудник в штате ошибется - вы гарантированно потеряете и деньги и время. А если агентство нарушит договор, вы хотя бы имеете юридические рычаги, как минимум можно вернуть стоимость договора.
Когда агентство работает особенно хорошо
За годы практики мы заметили несколько типичных ситуаций, где агентство даёт лучший результат.
1. Старт проекта.
Когда вы только выходите на Ozon или Wildberries, агентство закрывает сразу все вопросы: стратегия, контент, реклама, аналитика. За пару месяцев вы получаете работающий фундамент, который сами бы строили год.
2. Ступор в росте.
Бывает, что продажи идут, но в какой-то момент проект «упирается в потолок». Собственная команда варится в себе, идей мало, результаты не двигаются. В таких случаях полезно пригласить внешних экспертов: они проведут аудит, предложат новые гипотезы, встряхнут команду.
3. Новый продукт или категория.
Часто селлеры, уже работающие на маркетплейсах, запускают новый бренд или товар. И здесь соблазн применить старые подходы велик. Но новый продукт требует новой стратегии. Агентство помогает выстроить позиционирование, контент, рекламу и не наступить на собственные грабли.
Идеальная траектория: от агентства к штату и обратно
Если подытожить: на старте проекта логично приходить в агентство. Потом, когда вы сами и ваши сотрудники «подтянулись», можно нанять людей в штат — они будут держать ежедневную операционку. Агентство же оставить для точечных задач: стратегия, аудит, запуск новых направлений.
Так создаётся гибридная модель: и своя команда, и внешняя экспертиза. Она позволяет не переплачивать за простаивающих сотрудников и при этом не терять доступ к лучшим практикам рынка.
А что насчёт автоматизации?
Отдельный вопрос — современные технологии. Сегодня многие процессы можно автоматизировать: отчётность, прайсинг, подготовку карточек, даже часть медиапланирования. В некоторых проектах автоматизация сокращает расходы на 30–70%.
Но важно понимать: чтобы эти инструменты работали, нужны чёткие цели и опытная настройка. И здесь снова помогает связка «штат + агентство». Первые следят за ежедневной рутиной, вторые выстраивают систему и обучают пользоваться ей.
Вывод
Штат или агентство — это не вечный выбор «или-или». На разных этапах проекта работает разная модель.
На старте и при кризисах роста — агентство.
В стабильной фазе — своя команда.
В идеале — гибрид, где задачи распределены грамотно: стратегия и экспертиза у агентства, операционка у сотрудников.
Такой подход позволяет расти без резких провалов, держать баланс между затратами и результатами и быть готовыми к изменениям на Ozon и Wildberries.
Частые ошибки при выборе между агентством и штатом
Здесь стоит остановиться отдельно. Многие предприниматели тратят месяцы и сотни тысяч рублей, потому что не определились, чего хотят. Вот самые частые ошибки:
«Нанял — и забыл». Руководитель думает, что достаточно посадить менеджера по маркетплейсам, и продажи сами пойдут вверх. Но без постановки задач и контроля результативности всё быстро буксует.
«Агентство сделает всё». На деле агентство работает по вашему запросу. Если цели не определены, то и результат будет размытым.
Перегруз сотрудников. Когда у одного менеджера в штате и реклама, и карточки, и логистика, и аналитика. В итоге человек «горит», а проект разваливается.
Отсутствие прозрачных метрик. Никто не отвечает за конкретные KPI: ни сотрудник, ни агентство. Отсюда — ощущение, что «деньги тратятся, а выхлопа нет».
Кейс 1. Малый бизнес на старте
Селлер торгует на Wildberries/OZON с оборотом до 3 млн ₽/мес. Нанял одного менеджера в штат, но тот не понимает, как запускать рекламу и что требовать от подрядчиков. Продажи буксуют.
После подключения агентства за 3 месяца были выстроены рекламные кампании, сделан аудит карточек и введена базовая аналитика. Продажи выросли на 40%, а сам руководитель понял, какие задачи можно передать сотруднику, а какие держать в агентстве.
Проект стабилизировался, в услугах агентства не нуждается, через 3-4 месяца в рамках проекта работает 1 сотрудник, оборот вырос до 6,6 млн руб.
Кейс 2. Средний бизнес «упёрся в потолок»
Компания на Ozon с оборотом 25 млн ₽/мес держала 3 сотрудников в штате. Но рост остановился: реклама давала слабый эффект, а карточки давно не обновлялись.
Пришли на стратегическую сессию в агентство. Встречи 1 раз в неделю, 2 месяца длительность проекта.
За 2 месяца пересобрали медиаплан, внедрили аналитику, нашли новые точки роста. В итоге оборот снова начал расти, а команда получила набор новых инструментов.
Кейс 3. Запуск нового бренда
Селлер, уже работающий на WB, решил вывести отдельный бренд детских товаров. Пошёл по старой схеме — нанял ещё одного менеджера, поручил ему «сделать как всегда». Итог: карточки не зашли, реклама не отработала, бренд «завис».
После обращения в агентство сделали аудит и переработали позиционирование: фото, тексты, цены. За 4 месяца бренд занял устойчивые позиции в своей категории.
Чек-лист: как понять, что вам нужно именно сейчас
Оборот до 5 млн ₽/мес → агентство или гибрид (агентство + один помощник).
Оборот 10–20 млн ₽/мес → 2–3 сотрудника + агентство как стратег и «ускоритель».
Оборот 30–60 млн ₽/мес → полноценная in-house команда (3–7 человек) + агентство для запуска новых направлений и аудита.
Вы не знаете, какие метрики отслеживать → консультация агентства.
Вы устали от рутины → делегируйте агентству рекламу, аналитику, запуск новых товаров.
Команда «упёрлась в потолок» → внешняя стратегическая сессия.
Запуск нового продукта → агентство как «спецназ» для быстрого выхода.
Сломалась UNITка → сокращение расходов, автоматизация, оставляем только рабочие инструменты: сотрудник на пол-ставки или сокращенные тарифы агентства.
Расширенный FAQ
Когда агентство эффективнее штатного менеджера?
На старте или в кризисе роста. Агентство закрывает сразу все компетенции: реклама, контент, аналитика. Сотрудник в одиночку это потянуть не сможет.
Сколько сотрудников нужно при обороте 30–60 млн ₽/мес?
Обычно от 3 до 7: аккаунт-менеджер, специалист по рекламе, контент-менеджер, аналитик. Иногда добавляют отдельного человека под акции или логистику.
Можно ли совмещать агентство и in-house?
Да, и это лучший вариант. Агентство отвечает за стратегию и сложные задачи, а сотрудники — за ежедневную операционку. Такой гибрид экономит бюджет и даёт гибкость.
Как быстро можно прекратить сотрудничество с агентством?
Обычно достаточно месяца. Уволить сотрудника сложнее: нужны уведомления, компенсации и соблюдение всех норм ТК.
Какие задачи точно держать внутри?
Логистика, склад, документооборот и клиентский сервис. Эти процессы завязаны на внутреннюю кухню бизнеса и их лучше оставлять in-house.
Стоит ли всё отдавать агентству?
Нет. Полный аутсорсинг работает реже: всегда важно, чтобы внутри компании был человек, понимающий бизнес-процессы и умеющий ставить задачи агентству.
Итог
Штат или агентство — это не выбор «навсегда». Важно понимать этап, на котором находится ваш бизнес. Где-то агентство даёт скорость и экспертизу, где-то выгоднее свои люди, а чаще всего работает связка двух подходов.
Именно в этой синергии рождается устойчивый рост: агентство приносит опыт и методики, а сотрудники — глубину погружения и ежедневный контроль.