Работаем с проектом по водоочистке. Торгуем фильтрами на маркетплейсах. В конце марта и в начале самоизоляции мы подумали “что сейчас будет актуально для нашей целевой аудитории?”. Принимаем во внимание тот факт, что товары, которые мы продаем на маркетплейсе, представлены в крупной сети Леруа Мерлен, которая в свою очередь была закрыта на весь период самоизоляции.
Наши клиенты по большей степени переехали на свои дачные участки и вопрос по водоочистке встал еще более серьезно. Но, важно понимать. В Леруа Мерлен спрашиваемые полипропиленовые картриджи стоят 50 рублей, а у нас только комиссия с доставкой составляет 175 рублей с 1 отгрузки. Следовательно, и цена выше.
Одна гипотеза и рост продаж на 50%
Так как нам повысить продажи и при этом снизить цену для потребителя?!
Выдвинули гипотезу, которая впоследствии увеличила рост продаж на 50%.
Мы создали группировку товаров по 1, 3, 5 и 10 штук с розничной ценой в 100 рублей. 1 картридж все равно никто не заказывал. Людям нужен был своеобразный опт, так как 1 картридж в расходе на 150 л это не много, учитывая потребление воды. В то же время мы могли давать скидку на такой комплект так как для нас комиссия одинакова как на 1 штуку в одной отгрузке так и на 10 шт.
Долгое общение с техподдержкой OZON и для нас создали новую характеристику, которая помогла достичь наших целей.
В итоге товар для конечного потребителя был со скидкой при покупке комплекта из нескольких штук, а у нас выросли продажи так как мы единственные кто применил подобный подход.
Вывод
Мораль: маркетплейс это такой же канал продаж, как и любой другой в интернете. Важно понимать запрос целевой аудитории и давать ей выгодные условия.
