Блог

Почему 53,8% селлеров банкротятся: реальный анализ 69 проектов агентства Энилекс

2025-09-08 17:18 Экспертное мнение

Почему 53,8% селлеров банкротятся: реальный анализ 69 проектов агентства Энилекс

Введение

Всем привет, это агентство Энилекс, с вами Владимир Блохин. Сегодня мы поговорим о том, почему селлеры на маркетплейсах закрываются, банкротятся, почему многие из них так и не выходят на прибыль. Это не абстрактные рассуждения: у нас есть конкретные цифры.
Мы взяли 69 проектов, которые работали с агентством в 2020-2021 годах, и посмотрели, что с ними стало:
  • во время работы,
  • после окончания сотрудничества,
  • и на контрольной дате (2022 год).
Факт: более 53,8% селлеров закрылись или обанкротились.
И это несмотря на то, что многие думали: «у нас всё хорошо, мы молодцы».
Эта статья — подробный разбор ошибок, статистики и стратегий. Если вы селлер на Ozon или Wildberries, обязательно дочитайте до конца: возможно, вы увидите свой проект в этих портретах.

Исходная таблица доступная по ссылке.

I. Общая картина: сколько выживает селлеров

На выборке из 69 проектов:
  • Действующих магазинов осталось меньше половины.
  • Более 53% закрылись - банкротство, падение или смена бизнеса.
Это не гигантская выборка, но она показательна, потому что охватывает разные категории: малые бренды, перекупы, производства, крупные бренды, дистрибьюторы.

II. Типы селлеров и их судьба

1. Крупные бренды

  • В выборке было 7 крупных брендов.
  • 4 из них продолжают работать и показывают рост.
  • 3 бренда закрыли онлайн-направление и ушли в офлайн: шоурумы, точки продаж, классическая розница.
Вывод: даже большие бюджеты не гарантируют успех. Если стратегия не попала в рынок — проект уходит.

2. Дистрибьюторы

  • В выборке - всего 2 дистрибьютора.
  • Оба продолжают работать, 0% закрытий.
  • Их сила - оптовая база и устойчивость. Даже если онлайн проседает, остаются другие источники дохода.
📊 График ROI по типам селлеров
ROI дистрибьюторов почти 200 — абсолютный лидер.

3. Перекупы

  • 21 проект.
  • Выжили - только 2 селлера (≈10%).
  • Остальные - закрытия, банкротства, падение.
Причины:
  • ориентация на хайповые товары,
  • отсутствие бренда и философии,
  • гонка за краткосрочной прибылью.
Вывод: перекупство почти всегда обречено.

4. Малые бренды

  • В выборке - 21 проект.
  • Выжило около 50%.
  • С философией и маркетингом проекты держатся, без них - уходят.
Это ключевое отличие от перекупов: даже маленький бренд с концепцией может жить долго, а перекуп почти всегда вылетает.

5. Производства

  • 10 малых производств → закрылись 6 из 10.
  • Основная ошибка: «у нас товар классный, значит он будет продаваться».
  • Но рынок не подтверждает эту уверенность.
Есть и более крупные производства, и там закрытия доходили до 100% (по отдельным подвыборкам).

6. Другие категории (оптовики, СТМ)

  • Оптовики: 3 проекта, 2 закрыты (66%).
  • СТМ: 1 проект, 100% закрыт.
📊 Процент закрытий по типам селлеров

III. Финансовая динамика: рост и падение

Рост во время работы с агентством

  • Проекты пришли с совокупным оборотом 127 млн руб./мес.
  • Ушли с оборотом 276 млн руб./мес.
  • Средний прирост: +53%.

После окончания сотрудничества

  • На контрольной дате - падение -27%.
  • У тех, кто работал долго (10+ мес), рост закрепился.
  • У тех, кто был 2-3 мес - падение.
Вывод:
  • 3 мес работы → +51%.
  • 4-9 мес → +55%.
  • 10+ мес → +80%.
  • Чем дольше работа, тем выше устойчивость.

IV. Главные причины закрытий

1. Ошибки в юнит-экономике

  • Почти 100% проектов с ошибками закрылись.
  • Пример: завышенные расходы, низкая маржинальность.

2. Раздутый ассортимент

  • Когда управление выходит из-под контроля.

3. Хайповые товары

  • Маски, трендовые ниши: резкий взлёт и резкое падение.

4. Сезонка

  • Ёлки, маски: гарантированное закрытие после сезона.

5. Неконкурентная цена и неинтересный товар

6. Эго и самоуверенность

  • Конфликт: «доверяю агентству, но сделайте, как хочу я».
  • Это ломает стратегию и приводит к падению.
📊 Причины закрытий по проектам

V. Категории товаров

  • Одежда - высокая смертность (до 63%).
  • Еда, детские товары - рискованные ниши, маленькие выборки.
  • Косметика, бады - долгосрочный потенциал, если есть бренд.
  • Чай, кофе - высокорисковые, но при верной стратегии могут быть устойчивыми.
Вывод: категория вторична. Главное - адекватность предпринимателя и стратегия.

VI. Чек-листы и алгоритмы

Чек-лист устойчивости бизнеса

  • Считайте юнит-экономику.
  • Не раздувайте ассортимент.
  • Стройте философию бренда.
  • Определяйте честные цели (деньги или бренд).
  • Доверяйте специалистам.

5 правил выживания селлера на Ozon и WB

  1. Планируйте минимум на 12 месяцев.
  2. Проверяйте маржинальность до запуска.
  3. Делайте бренд, даже если маленький.
  4. Не гонитесь за хайпом.
  5. Работайте с аналитикой, а не с эмоциями.

VII. FAQ

Почему закрываются селлеры на маркетплейсах?
Главные причины: ошибки в юнит-экономике, эго предпринимателей, хайповые товары и сезонка.
Какая ошибка самая опасная?
Ошибки в юнитке → почти 100% банкротство.
Что лучше: малый бренд или перекуп?
Малый бренд даёт шанс выжить (≈50%), перекупы почти всегда вылетают.
Сколько нужно времени для устойчивости?
Минимум 10–12 месяцев работы, иначе рост не закрепляется.
Есть ли зависимость от категории товара?
Категория вторична. Решает стратегия и адекватность управления.

VIII. Заключение

Ключевой вывод: у бизнеса есть только одна задача — генерировать деньги.
Если вы подходите к маркетплейсам как к игре или хобби, скорее всего вы закроетесь.
Если считаете юнитку, строите философию бренда и работаете системно — у вас есть шанс быть в числе тех 46,2%, кто выжил.