Как изменения в логистике Ozon могут сломать ваш репрайсер и увести продажи в минус

После обновлений логики Ozon, которые начали заметно влиять на экономику продаж с 6 апреля, у селлеров появилась новая зона риска. Речь не только про логистику как таковую, а про связку из трех факторов: межкластерная доставка, снижение соинвеста и автоматическое ценообразование.

На практике это уже приводит к ситуациям, когда товар начинает продаваться в убыток не из-за ошибки менеджера, а из-за того, что репрайсер честно отрабатывает по старой логике, которая больше не подходит под новые условия.

Что изменилось

Одна из ключевых проблем сейчас связана с тем, что соинвест сильно зависит от того, из какого кластера фактически едет товар.

Пока товар продается внутри "своего" региона, условия могут быть вполне приемлемыми. Например, при продаже из Москвы в Москву товар получает высокий соинвест, который помогает держать нормальную цену для покупателя без критического удара по марже.

Но если остаток в основном кластере заканчивается, ситуация меняется. Для того же московского покупателя товар уже может поехать из Самары, Екатеринбурга, Владивостока или другого региона. И в этот момент соинвест часто резко снижается. Там, где было около 50%, может остаться 20-25%, а иногда и меньше.

Почему это опасно

Многие товары и без того живут на достаточно тонкой экономике. Высокая комиссия, платная логистика, участие в акциях, реклама, соинвест, постоянная борьба за конкурентную цену. Когда соинвест резко сокращается, товар может перестать быть рентабельным буквально за один день.

И проблема здесь не только в снижении маржи. Гораздо хуже, когда в эту ситуацию попадает репрайсер.

Как репрайсер заводит товар в убыток

У большинства селлеров репрайсер ориентируется на региональную оценку. На практике главным ориентиром часто становится Москва, потому что именно там самый заметный спрос и самая чувствительная конкуренция.

Но когда товар в Москве заканчивается, система начинает видеть совсем другую картину. Заказы для Москвы продолжают идти, только теперь товар едет из другого кластера. Соинвест снижается, логистика может становиться дороже, а экономика продажи уже не та, на которую изначально рассчитывался репрайсер.

Что делает репрайсер в такой ситуации? Он видит ухудшение позиции и начинает снижать цену.

На бумаге все выглядит логично. По факту это может быть катастрофой.

Пример. Базовая цена 2500 руб, ррц 1250 (соинвест 50%).
В Москве как в основном кластере остатки заканчиваются. И теперь в него продается из, например, Новосибирска. Соинвест падает до 10%.
Репрайсер видит цену в Москве 2250, и считает, что это выше РРЦ и ставит цену в ~1400 руб, чтобы с учётом низкого соинвеста цена была 1250.
Однако в самом Новосибирске соинвест 50% и товар сливается за 700 рублей.

Дальше происходит то, что особенно неприятно: дешевые заказы начинают быстро забирать остатки по другим регионам. Продажи вроде бы растут, но каждая такая продажа может приносить не прибыль, а убыток.

Почему сейчас нельзя относиться к минимальной цене формально

Раньше многие действительно относились к нижней отсечке в репрайсере довольно спокойно. Где-то ее ставили "примерно", где-то откладывали настройку на потом, где-то ориентировались просто на себестоимость без учета плохого сценария.

Сейчас так делать опасно.

Минимальная цена в репрайсере должна быть не просто для галочки. Это тот порог, который не даст системе уронить товар ниже безопасного уровня, даже если:

• закончился остаток в основном кластере;
• заказы пошли из другого региона;
• соинвест резко просел;
• логистика стала дороже;
• итоговая комиссия по продаже выросла.

Если этот порог не рассчитан и не зафиксирован, то автоматизация начинает работать против вас.

Что нужно проверить селлерам

Первое. Посмотрите, есть ли у вас вообще жесткая нижняя отсечка цены. Не "примерный ориентир", а именно цена, ниже которой репрайсер не пойдет ни при каких условиях.

Второе. Проверьте, как она рассчитана. Если она посчитана только для идеального сценария, когда товар продается внутри своего региона с нормальным соинвестом, этого уже недостаточно.

Третье. Смоделируйте реальный риск: московский остаток закончился, заказы поехали из другого кластера, соинвест упал. Что в этот момент сделает ваш репрайсер? Сохранит цену в безопасной зоне или начнет тащить ее вниз?

Четвертое. Пересмотрите экономику по товарам, которые особенно завязаны на соинвест и чувствительны к комиссии. Именно они попадают в первую зону риска.

Главный вывод

Изменения в логистике Ozon затронули не только стоимость доставки. Они ударили по всей логике автоматического ценообразования у тех продавцов, кто работает с репрайсерами и не контролирует нижнюю границу цены.

Сейчас уже недостаточно просто "следить за ценой". Нужно понимать, что будет с товаром, если ключевой кластер обнулится, а продажи продолжатся из других регионов на совсем другой экономике.

Именно поэтому нижняя отсечка цены сегодня стала одной из самых важных настроек в репрайсере.

Если раньше ошибка в этой части означала, что вы просто недозаработали, то теперь она может означать, что вы быстро и массово распродадите товар в убыток.